光明乳业仍有信心在全国范围内扩张。
11月28日，公司公告拟以5亿元收购湖州狐信持有的小西奴40%股权。交易完成后，小犀牛将成为全资子公司。
公告显示，小西牛是一家在西北地区专业从事乳制品研发、生产和销售的具有山地特色的股份制公司（未上市）。公司产品主要涵盖常温奶、常温酸奶、低温酸奶、乳饮料四大类。
显然，基于小西牛所在的西北市场需求相对有限，光明乳业收购小西牛，是为了在全国范围内获得空间。公告称，近三年来，小溪牛利用光明乳业在华东地区的渠道资源，在华东地区的销售拓展取得了显著成效。和中国南方。 “可尼秀在青海省及周边城市建立了成熟的渠道体系，这些有利的渠道也有高端产品的需求，可以与光明乳业的产品结合起来销售。”光明说。
此外，光明乳业还在宁夏回族自治区布局了畜牧资源。小西牛产能依然充足，并已争取土地扩大产能。未来可作为光明乳业在西部地区的乳制品加工厂，提高产能利用率和经济效益。光明乳业将能够在西部形成新的产能格局，支撑整个西部地区的销售。
但值得注意的是，光在上海以外市场的销量却大幅下降。
“守住”上海
第三季度，光明乳业的区域差异化进一步加强。
好消息是光明已经稳住了上海的根据地。财报显示，光明乳业第三季度在上海的销售额达到17.1亿元，同比增长2.58%。
客观地说，要稳定竞争激烈的上海市场，是大企业必争之地，并不容易。比如，新乳业旗下的唯品会鲜奶突然出现在上海市场。唯品会在上海精品咖啡店的市场占有率达到40%，客户有Manor、M Stand等，我做到了。
21世纪经济报道记者走访上海发现，朝日贵宾室、明治牛奶在上海市场的出现频率高于北京。尤其是在一些高端超市（如静安久光中心的生鲜店），产品销量非常大，可以与光明相媲美。
当然，上海市场的增速是比较好的，这也可以请解释光明乳业在上海的销售增长。上海市统计局数据显示，1-10月上海社会消费品零售总额138502.4万元，比上年增长4.8%。
回到光明乳业，该公司也在苦苦思索留住上海。
在半年度业绩说明会上，光明表示，为了稳定上海市场，产品方面，公司推出了卓越5.0超鲜高蛋白纳米过滤奶等一系列新产品，丰富了产品种类，并产生逐步增长。 aBasic产品升级提高了竞争力并稳定了库存。渠道方面，我们将完善渠道设计，积极拓展TO B业务、推出定制乳制品、整合线上渠道。如果我们继续加强传统渠道的分销，我们的整体市场将会稳定。分享。在品牌方面，我们通过跨境联系，通过活动、明星代言、文化知识产权合作等方式不断增强品牌影响力。
但值得注意的是，光明稳定上海并不容易。
“整体销售额在下降。光明虽然保持了领先地位，但也在下降。”上海普陀区一家奶站的老板说。
在上海基地之外，光明乳业的经营压力显而易见。
第三季度，光明海外营收同比下降7.63%至24.7亿元。受此影响，光明乳业期内营收57.59亿元，同比增长1.04%，其中液态奶营收35.4亿元，同比下降8.44%。
这背后是行业萎缩的因素。
数据显示，9月乳制品市场全渠道销量同比下降16.8%尼尔森IQ发布的数据显示，线下渠道销售额同比下降21.3%。乳制品行业的财务报告也能说明这一点。第三季度，伊利销售额同比下降1.70%至2863.1万元。
还值得注意的是，随着需求减少，行业价格竞争变得更加激烈。例如，在北京市场，超市正在促销三元原奶（243ml袋三元原奶，价格从2.7元降到2.2元，450ml瓶72度原奶，价格从13元降到6.9元等），但市场上仍然有品牌在价格上更有优势（如蒙古）。一斤原奶装牛袋，每500克袋4.9元），还有性价比更高的产品（月仙湖A2原奶780ml+促销170ml送14.95元，新希望今日原奶店700ml 13.9元，买一送一等1瓶）。
受p等多重因素影响大米竞争方面，光明乳业第三季度净亏损1.3亿元，2024年同期净亏损1.64亿元。
此外，值得注意的是，光明在其他地区的销售渠道也相对萎缩。
以北京为例，多渠道卖家降低了光明品牌知名度。据永辉超市长营天街店低温奶品类的一位卖家介绍，光明已经离开永辉很久了，至少有四五年没有见过面了。
光明乳业自有渠道也面临着类似的情况。
21世纪经济报道记者联系“订购光明原奶”小程序客服时发现，光明原奶产品在北京的配送范围较为有限，具体地点有待确认。超过此范围将无法发货。对此，客服ice表示，光明在北京有生产工厂，无法下单的主要原因是配送能力问题。
回归扩张？
在“稳上海、强华东、优全国”的发展战略下，光明乳业显然难以接受国外市场的萎缩。
“在整合原有渠道的基础上，开拓新渠道，扩大市场渗透范围。丰富产品线，优化生产工艺，利用新技术、新配方，推动产品升级创新，满足多样化的消费者需求。执行精准营销策略，在主要城市和重大节日开展营销活动，增加品牌曝光度和消费者互动参与度。同时，加强品牌建设，提高品牌知名度和美誉度。光明在解释《一号》业绩时回应如下：十一月：当地市场问题。
前述收购小溪牛显然就是其中之一。
然而，这条路并不平坦。光明乳业2021年首次收购小溪牛60%股权时，收购时就建立了业绩承诺薪酬制度，防范风险。创始股东承诺，小溪牛2022年至2024年将分别实现非净利润超过8456万元、9597万元和10893万元。
但审计结果显示，小溪牛2022年业绩才超额完成，实现扣非净利润8718.52万元，完成率为103.10%。 2023年，扣除非营利活动后净利润下降7923.28万元，完成率为82.56%。 2024年，扣除外部净利润10,372.3万元，完成率为95.22%，但累计扣除净利润为10,372.30万元。三年仅27013.83万元，完成率93.32%，未实现累计绩效目标。
针对绩效不佳，启动了双方同意的补偿机制。根据股权转让协议，创始股东需支付现金补偿3242.57万元，该补偿金额将直接从股权收购对价5亿元中扣除。
更值得注意的是，光明乳业收购公告显示，小秀2025年1月至8月净利润为2621.61万元。而半年报显示，小秀2025年1-6月净利润为2707.49万元。这意味着今年7-8月小溪牛净利润减少85.88万元。
尽管如此，光明还是击败了小西友，显示了他扩张的决心。
当然，光明也在进行各种调整，以稳定现金流。9月份，公司公布了计划以1.7亿美元出售子公司Synlait北岛工厂，预计2026年4月完成交接。“光明日报2025年第三季度资产负债率为50.90%，资本投入的目标是打造全产业链核心竞争力，定位主业，确保公司可持续发展。重点是强化和补充链条技术能力，‘转型、数字化’转型、节能、环保等。”Komyo 说。
必须明白的是，新乳业依靠并购来实现全国设计。
2001年至2003年，新希望集团进军乳业领域，收购了“百队”、“双丰”、“天香”、“金杯”、“迪轩”、“雪兰”等本土品牌，初步打造了一支新型乳业“联合舰队”。 2015年至2016年，新乳业收购“南山”、“双喜”、“三木”等区域品牌和“唯品会”，进一步完善国庆设计。 2019年至2021年，公司收购“夏津”、“蓝牛”等品牌，同时投资现代牧业、澳亚集团，完善上下游产业链设计。
然而，整合需要技巧。
同样位于西北的夏津乳业一位高管告诉21世纪经济报道记者，新乳业接手后，夏津乳业的调整相对克制。 “原来的管理团队保留下来，新希望提供了资金和新的软件系统。新埃斯佩兰萨国家市场这个农场也解决了奶源方面的季节性问题。据21世纪经济报道记者了解，光明也参与了夏津的并购谈判。
因此，如何更好地管理小西牛肉是小明面临的一个重要问题。
总体而言，很高兴看到光明乳业在这期间的扩张意愿市场波动，意味着公司对未来仍然充满信心。
（作者：何宏远、实习生李银华、编辑：李涛）
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